Personal Profiling
Die einen strahlen, die anderen nicht
Über die Kunst, den magischen "Ersten Moment" für sich
zu gewinnen
Dipl.-Psychologin
Lisa Zimmermann (Best Business Style),
Michael Rausch (armstrong BusinessProfiling)
Selbst im nüchternsten Geschäft spielt der „menschliche Faktor“ eine wichtige, häufig sogar die entscheidende Rolle. Bereits im ersten kurzen Moment einer Business-Begegnung, etwa eines Verkaufs-, eines Bewerbungs- oder eines Vertragsgespräches, wird das Muster des weiteren Gesprächsverlaufs, vor allem aber die Entscheidung über Sympathie oder Ablehnung zwischen zwei Menschen festgelegt. Ratgeber mit Tips, Hinweisen und Verhaltensanregungen, wie man sich auf diesen „Ersten Moment“ einstellen kann, gibt es wie Sand am Meer.
Doch immer wieder ist das folgende Phänomen zu beobachten: Es gibt einerseits Menschen, die die in Büchern vermittelten Regeln perfekt beherrschen, aber dennoch keinen wirklich günstigen ersten Eindruck hinterlassen und bisweilen sogar verkrampft wirken. Andere Menschen hingegen, die nicht auf jede der empfohlenen Regeln Rücksicht nehmen, kommen beim Gegenüber bestens an und überzeugen scheinbar im Handumdrehen.
Über die Bedeutung des „Ersten Eindrucks“ für Kontaktsituationen wird seit Jahren viel geredet und geschrieben, das Wissen hierüber ist fast zum Allgemeingut geworden. Zu konstatieren ist: Menschen nehmen sich zumeist nur wenig Zeit für den ersten Eindruck von einem anderen. Vor allem sind sie sehr schnell bereit, diesen schnellen Eindruck in vorgefertigte „Schubladen“ einzusortieren und dort auch bis auf weiteres zu belassen. Nur wenige Menschen sind sich dieser Vorgänge bewusst und später auch bereit, einen ersten Eindruck eventuell zu revidieren, erst recht natürlich, wenn die nachfolgenden Erfahrungen anders sind. „Der ist ja gar nicht so“ ist ein dann häufig gedachter Satz.
Die Basis
des
„Strahlenden Dreiecks“
Was aber
bestimmt den berühmten „Ersten Eindruck“?
Basis allen Wissens hierüber ist eine häufig zitierte Studie des Münchner
Max-Planck-Instituts für Verhaltensforschung. Sie belegt, welche Faktoren
für
den ersten Eindruck maßgeblich sind: Demnach sind nur 7 % des Gesagten
– also
des Inhalts – für den ersten Eindruck von Bedeutung. Die restlichen
93 %
verteilen sich auf Körpersprache, Kleidung, Sprache, Stimme und Tonfall
sowie
den Geruch eines jeden. Diese Elemente, die wir bei unserem Gegenüber
spontan
und unmittelbar wahrnehmen, sind in der Regel sehr subtil und haben
dennoch
eine enorme Wirkung. Kurz: Es zählt nicht, was wir sagen, sondern wie wir
es
sagen.
Aber trotz
ihrer Wichtigkeit bilden diese Faktoren nur
eine Seite eines „Strahlenden Dreiecks“, das Antwort auf die
Frage, warum die
einen den ersten Moment für sich zu nutzen wissen und die anderen nicht,
gibt.
Gemeinsam mit einer Grundhaltung von Höflichkeit und gutem Benehmen bilden
sie
zwar die Basis für einen positiven ersten Eindruck, lassen aber noch
keine
Schwingungen zwischen Menschen entstehen.
Funke muß
zünden
Die
zweite Voraussetzung für gelungene Kontaktsituationen ist, daß zumindest
bei
einem von zwei Kontaktpartnern im Inneren ein Funke, der auf den anderen
überspringen kann, entzündet wird. Das heißt: Einer von zwei Menschen muß
für
den anderen offen sein und sein Interesse zeigen. Zündet dieser Funke
nicht,
dann kommt auch kein inspirierender Kontakt zustande, niemand unternimmt
den
Aufwand, sich auf ein länger währendes Kennenlernen einzulassen.
Umgekehrt:
Zündet dieser Funke, dann kann dieser „magische Moment“
entstehen, auch wenn er
noch so kurz ist. Alles kann ganz schnell gehen, ein Blick, eine Geste,
ein
Wort, ein Satz. Es kann ganz unverbindlich und nebenbei sein und doch
findet
eine sehr intensive Begegnung statt. Der frühere amerikanische Präsident
Bill
Clinton legte bei solchen Gelegenheiten seinen Gesprächspartnern die linke
Hand
auf die Schulter und schaute Ihnen dabei tief in die Augen – eine
gute
Voraussetzung, daß die Funken geradezu sprühen können.
Bei sich
bleiben
Bleibt
die dritte Seite des „Strahlenden Dreiecks“, das einen
„Ersten Moment“ zum
Erfolg macht. Hierfür ist die Authentizität eines Menschen,
verantwortlich. Das
heißt: Menschen, die bereit sind, Begegnungen zuzulassen und zu
initiieren,
haben in der Regel das, was man Ausstrahlung nennt. Sie strahlen und sie
strahlen Lebensfreunde, Interesse und Optimismus aus, weil sie sich für
das
Leben mit allem, was es zu bieten hat, offen sind.
Strahlung,
Ausstrahlung und Charisma entstehen dadurch,
daß Menschen den Mut aufbringen, hundertprozentig authentisch zu sein,
auch
wenn das manchmal bedeutet, Fehler und Schwächen zuzulassen. Nur Menschen,
die
dazu bereit sind und die eine wirkliche Begegnung mit anderen an erste
Stelle
stellen, können strahlen. Es sind Menschen, die offen sind für sich selbst
und
für die Begegnung mit anderen. Menschen, die ein Wissen um sich selbst
haben
und die um ihre Stärken wissen, aber auch ihre Schwachstellen kennen und
bereit sind, diese einzubinden. Es sind Menschen, die daran interessiert
sind,
mehr Sein als Schein zu erleben, die offene Begegnungen kreieren und die
ein
wirkliches Interesse am anderen haben.
Diese innere Haltung lässt einen Menschen strahlen und leuchten. All das übertrifft die perfekten Umgangsformen und Stilregeln, die zwar die Basis des Dreiecks bilden, aber oft kühl und glatt sein können, da sie lediglich auswendig gelernt wurden und funktional eingesetzt werden.
um zu dieser inneren Haltung der Offenheit zu
kommen?
Leider
gibt es hierfür keine Techniken und Regeln nach dem bekannten
Backrezeptmotto
„Man nehme …“. An dieser Stelle ist etwas anderes
gefragt, nämlich eine
Veränderung der inneren Haltung, die über das Einhalten von Regeln und
Techniken weit hinausgeht.
Offenheit,
Interesse und Bereitschaft entwickelt sich in erster Linie dadurch, dass
Menschen diese Haltung auch wirklich einnehmen wollen. Der Wille dazu und
die
Entscheidung dafür sind die wesentlichen Voraussetzungen, um die Tür im
Inneren zu öffnen und den kleinen Funken im eigenen Sein zu entzünden.
Hierzu
empfehlen sich drei kleine Übungen:
Nehmen
Sie sich als erstes Zeit, die „Antennen auf Empfang zu
stellen“ und um die
„kleinen Wunder“ des Lebens, die ständig um uns herum
geschehen, überhaupt zu
sehen. Eine bewusste Verlangsamung der routinierten Alltagsabläufe wie
z.B.
Gehen, Sprechen, Auto fahren oder Essen hilft, dieses genauere Hinschauen
zu
aktivieren.
Eine
zweite Möglichkeit ist, einen anderen Menschen – zum Beispiel im Zug
oder in
der U-Bahn - wirklich anzuschauen, sich einen Moment Zeit zu nehmen und
den
anderen intensiv wahrnehmen, ihm vielleicht sogar in die Augen schauen und
so
Interesse für ihn zu entwickeln.
Und
drittens: Gewöhnen Sie sich an, Ihr Gegenüber, auch wenn man sie bzw. ihn
täglich sieht, mit Namen anzusprechen. Lassen Sie diese Gepflogenheit zu
einer
natürlichen Umgangsform werden. Diese kleine Hinwendung signalisiert ganz
grundlegend:
„Ich wende mich Ihnen bzw. Dir ganz zu und ich weiß, wer Sie sind
bzw. Du bist.“
Diese
kleinen Übungen haben eine enorme Wirkung nach innen und außen - auch
dann,
wenn sie erstmal wie eine Technik eingesetzt werden. Sie ermöglichen neue
Erfahrungen, die den „Geschmack“ der veränderten Haltung zur
Folge haben – eine
ganz sinnliche Erfahrung, die deutlich mehr Spaß in die profansten Momente
des
Lebens bringt und die eine große Wirkung auf Sie selbst und auf andere
haben.